移动公司政企部工作总结暨思路
第一部分基本工作情况
政企市场将继续做大政企客户规模，着力流量激发，以不限量套餐为抓手提升成员价值，通过叠加包业务拉升成员附加值，做好集团成员保有。同时大力提升重点产品渗透，做大专线、物联网连接规模，以IDC+ICT+IOT（物联网）为抓手，加快产品收入结构优化转型，提升信息化产品收入贡献能力。
1、工作开展情况
（1）拍照集团成员日均活跃客户到达：主要通过流量包、语音融合包、不限量套餐等数据业务推广为客户提供安心使用环境，通过为客户推荐各种视频包、新闻客户端增加客户使用频次进行客户日活跃。
（2）拍照集团成员收入保有：通过流量包、不限量套餐升档、集团客户专属营销活动等方式进行增收。
（3）通信和信息化收入：2018年1-10月通信和信息化收入纳收主要集中在集团短彩、物联网、专线、和校园、流量统付五项，收入占比达到80%。其中：集团短彩聚焦互联网公司验证码发送，实现收入达300万；物联网主要以物联卡全网客户为主，以车辆定位、无线POS、安防监控等行业为基础，实现收入780万。截止到10月底，通信和信息化收入完成3127.53万，完成占比79.88%。
（4）物联网用户净增：新增用户主要为物联卡全网客户，全伟科技公司2.3万张；金斗云公司30万张。本地市场重点以保有存量客户为主。
（5）专线净增：专线发展主要聚焦在中小企业及大项目淡洽。充分利用低资费、营销活动进行业务发展。截止10月份，已成功洽谈701条专线，单月新增收入15万。专线大项目：成功洽谈市区秸秆项目、铁通云视讯、崇德大药房、国电投及河北大学及小米客服大带宽专线业务，完成专线单月增收近6万元，有效的拉动了信息化收入。其中秸秆项目由由王英总经理亲自率队攻关，成功争取到竞秀、高新、莲池三区环保局秸杆禁烧监控网络接入项目。由于项目建设时限紧迫，中心领导不间断协调，通过市县多部门联动配合，在短短一周内9个点位全部建设开通完成，受到了三区领导高度赞扬。与此同时，为了保障我公司全区此项目点位顺利汇聚接入市环保局，我中心积极协调市环保局、广电等客情关系，并由市政企赵磊、刘新爱及网络部等主管共同努力下，克服技术障碍，最终成功对接广电端口，实现全区各点位顺利汇聚。在对手多次伺机介入、市局广电端口拒接的复杂局面中，市营主动出击，多资源利用，不仅成功取得项目落地，更在端口对接方面为全区下一步业务拓展铺平道路！
（6）集团拓展：以云企信和集团V网业务为抓手，大力拓展政企客户和中小企业，共拓展集团827家。特别是红名单集团的策反成效较明显。前三季度通过首代以及客户经理走访攻坚，本着寸土必争、寸土不让的原则，对对手集团进行资源整合，首代走访攻坚，客户经理上门逐部门讲解资费优惠内容，联系人关键人攻坚等多方位展开攻势，四季度结合“狩猎行动”，党员先锋活动，首席客户代表，组建攻坚小组，共策反红名单集团16家，新增红名单客户1232户，处于全区领先水平。
第二部分 存在的问题和不足
政企部工作主要不足是拍照集团成员收主保有率低、通信和信息化收入增收乏力、专线预覆盖资源使用率低。
1、拍照集团成员收入保有率低
拍照集团收入保有率86.14%，全区排名第16。拍照成员收入流失主要集中在不限量套餐客户和离网客户两方面。一是不限量套餐客户降幅较大，通过对比拍照成员更改不限量套餐前后收入对比，更改不限量套餐的客户降收61.12万，占总体降收的55.56%。二是客户离网引起收入下降，流失成员5660户，占总体降入的44.44%。
2、通信和信息化收入增收乏力
（1）市营整体收入目标值占全区目标值25%，收入压力巨大，尤其是重点纳收项集团短彩受到多种因素的影响导致收入减少。而流量包、和校园、云MAS等业务无法对整体收入提升起到有效的拉升作用。
（2）物联网有效用户截止到2018年7月份与2017年底相比为负净增，收入降幅较大。主要原因受到整体物联网市场资费压低，现有存量的客户的降费导致收入一直呈下降趋势。
（3）2018年专线资费政策的下调，同时缺少高价值专线的纳入，直接影响到整体收入的下降。
3、专线预覆盖资源使用率低
集团专线预覆盖使用率目前仅为16.01%，影响专线渗透率低的原因有：
（1）预覆盖资源上报到施工完成近一年时间，之前有意向的客户不会等待，商机很容易流失。再转换回来的难度增大。
（2）专线施工人员对预覆盖点位不熟悉，施工时就近接入，造成预覆盖资源闲置。
（3）部分预覆盖为簿覆盖，仍需进一步施工才能满足客户接入需求。
第三部分 主要工作目标、思路和关键措施
2019年政企部将围绕成员收入和信息化产品收入双提升开展工作，以激发流量、附加业务包提升成员收入，以助力客户发展的数据产品进行信息化业务渗透，提升集团整体收入。
1、拍照集团成员收入提升措施
（1）严格把控不限量套餐推广范围，按照市公司下发的目标客户范围办理不限量套餐，杜绝降档办理。
（2）协同大众市场，对拍照集团成员中低活跃高饱和度的客户推广语音流量融合包，对不限量使用和的客户推广不限量升舱包，地异网双卡客户进行回捞，大力推广视频流量包、月末流量加油包等价值提升效果较好政策。
（3）规范客户管理，做好关系维系：加强双人联系，进行信息化粘性产品推广，加大集团客户粘性。严密监控对手动态，强化竞争信息搜集，避免竞争因素产生大规模离网。
2、 拍照集团成员收入工作思路
（1）聚焦成员和价值保有：针对高价值成员通过签约方式，进行客户和收入的稳定。中价值成员大力推广不限量套餐，引导客户升档办理。低价值成员推广高流量套餐，提升成员价值。同时密切监控客户异动，加大异网回捞力度。
（2）聚焦客户规模和价值：加大集团拓展力度，以行业为主线拓宽拓深客户管理器下成员规模。以粘性产品+视频包、流量包等业务拉升客户价值。
（3）政企核心成员市场拓展和挖潜：梳理客户通信录，拓展AB类集团成员规模，对AB类集团的核心成员、高价值成员进行亲情化管理，增加客户经理关杯频次，了解客户实际需求，进行个性化业务挖潜。
2、信息化收入提升措施
（1）继续重点深挖短彩省内客户需求，保证规范经营的同时提升收入。
（2）开展在线课程赠书订阅活动，加强与教委校方等深入沟通，拓展和校园电子学生证业务，扩大增收
（3）信息化ICT收入和IDC
全量重点摸排产业园区的科技公司的IDC业务需求，多渠道接触全网客户，了解商机，利用EDC机房优势吸引客户。
利用首代关系继续深挖行业客户ICT项目商机，重点放在区政府及学校信息化方面。全力配合公司中心医院远程医疗项目，以此为契机挖掘医院信息化项目。
（4）通过高价值专线拓展、红名单置换、SA发展等途径进行专线纳收。
（5）物联网方面重点通过保拓存量客户、拓展本地及全网客户。
本地客户：继续深挖行业客户需求，全量排查科技园区，把前装模组作为增量的重要途径。
全网客户：加大全网客户拓展，继续跟进金斗云公司、全伟公司后续开卡量。
3、专线发展方向
（1）找准市场发展目标，充分利用存量集团客户资源，及时了解客户动态，充分利用高带宽低资费优势置换异网客户。
（2）以行业为突破口，针对行业客户特点，制定专属营销方案，进行行业整体置换。
（3）加大大项目的拓展及跟进。结合红名单专线集团走访，深挖高价值客户，针对对手集团进行重点攻坚，利用特殊行业超低专线资费对已使用友商线路进行有效置换。在市场处于劣势的情况下，主动出击，通过产品打包、资费优惠等方法，策反对手重要客户。
（4）多渠道联动，加强政企市场联动。利用劳动竞赛等奖励政策促进其他部门全员员工业务发展。
（5）做好停机、销户的数据分析，及时制定挽留措施，减少专线流失。
